为什么 DM KOL 的 GTM 策略一定是 “对” 的

团队的项目在 Go to Market 环节遇到了困难，所以找了有经验的 BD（商务拓展）来提供指导意见。对方给出的策略是：每个人都去 DM KOL 谈合作。

具体做法是直接在 X 上找到相关领域的 KOL，然后跟对方聊天、套近乎、问需求、谈合作。

这个策略能够达到的目的是（转述）：

1. 最差的结果，是把产品介绍发给了对方，对方看到了、知道有这么个产品，不回复
2. 稍微好一点的结果是，对方有回复，并且体验了产品，并且还给出了对产品的意见，这个属于很大的收获
3. 最好的结果是，对方不但体验了产品，还对产品表达认可，愿意和项目方合作，把产品推荐给他的粉丝，以及通过返佣的方式长期合作

这个策略是 BD 给出的、在他的理解中最为可行的、用户转化率、留存率最高的方案。

说实话我没有 GTM 的经验，所以我也在不断反思，这个策略好不好、对不对、为什么专业的有经验的 BD 唯一认可的是这个策略。当然我早就想明白了结论，只是现在把这个结论写出来。我来跟你解释一下为什么。

我的结论是：这个策略一定是对的，但未必是有结果的。

学习的例子

很简单的道理，如果一个学生问老师，怎么提高学习成绩？老师会说，课前预习、上课好好听讲做笔记、课后认真完成作业、有不会的题要请教同学和老师。这一套学习方面的方法论，亘古不变。

但是很明显，我们都知道，同一个班级、同样的老师、同样的课本、同样的作业，学生的成绩就是天差地别。

为什么呢，因为策略方向是对的，但是具体到执行上每个学生都不一样，每个人的行为差异会被放大。

所以只要策略方向足够大、足够宽泛，策略就一定 “正确”。只是正确未必有用，因为策略需要具体的人来执行，而每一个人都是有差异的，只要不能机械化到代码程序可以重复执行，结果就肯定有差异。

也因此，你学习成绩不好不能怪老师吧？怎么有的学生人家就是成绩好呢？老师讲的东西都一样，你不能说老师讲的道理不对吧？

投资的例子

李笑来在 2022 年之后就不再做投资了，专职做家庭教育、写书、卖课、讲课。我喜欢李笑来的《财富自由之路》和《韭菜的自我修养》两本书，现在也时不时留意李笑来的新书和课程。

他最近几年的观点，非常明显有一个共同点，就是非常 “基础”、非常 “简单”，简单到像跟 6 岁小孩子讲道理一样，比如我们跟孩子说要诚实、勇敢、善良等，李笑来讲的观点，也都类似这种，比如 “生产是财富的来源”、“要学会复利”、“知识是可以迁移的、只要有时间就学习”、“自我暗示非常有力量” 等等。

他讲的这些内容，感觉都简单到 “是个人知道”，他讲的每一点，简单到 “每一个普通人都可以做到”。

然而事实上，世界上只有一个李笑来，真正财富自由的只有李笑来。他的课程并没能把那些 “真理” 一样的道理教给别人、让别人变得富有。

我也经常反思这个问题，为什么呢，为什么李笑来这样经历丰富的人，最终总结出的各种道理，反而异常朴实、基础、简单？我相信他不是刻意隐瞒，而是真心实意相信自己的那套东西。

所以现在直接能串联起来了。就跟学生问老师成绩怎么变好一样。很多人问李笑来，怎么变有钱，怎么变富有？然后李笑来告诉你，要坚持，要努力，要学习，要产出，要……

明白这里面的漏洞了吗？策略方向一定对，具体执行因人而异。还是那句话，只要策略方向足够大、足够宽泛，策略就一定 “正确”。

DM KOL 的例子

回到 DM KOL 这个策略，我来拆解两个问题：

1. 策略范围是不是很大？

很大。从一开始转述的、期望达到的 3 个效果来看，其实包含了市场调研、功能反馈、寻找合作 3 种目的。对于大公司来说这可能是 3 件事情，只是小团队就直接聚合为一件事情、全都放在 “DM KOL” 这句话里了。

只看这几个词可能不够直观，具体来说，我们期望问 KOL：

1. 你觉得 PM 有哪些不好用的地方？
2. 你觉得我们的产品是否好用、有什么建议？
3. 是否愿意跟我们合作、推荐并拿返佣？

当然前提是对方愿意回信息。因为实际上大多数 KOL 不会回消息，或者上来就报价。而这个 DM KOL 策略的重点，实际上在于建立关系、跟人搭讪，先建立联系、然后表述出目的。

从这个描述能听出问题所在不。这就全部依赖于个人的社交能力了，而且是通过网络打字社交。BD 也跟我们说，要持续骚扰对方到骂你为止。

2. 实际执行效果怎么样？

也很差。不过我要分享的，是我们团队面对的最大问题，以及为什么效果不好：因为执行成本高。

很多交易所，长期招聘 BD、而且 BD 没有无责底薪、说开除就开除，随便去任何一个招聘群，都能看到类似的吐槽。

很多项目方，在小红书上招聘实习生，一个月 3000块人民币，实习生就愿意辛辛苦苦任劳任怨干一个月，天天在 X 上刷流量、发广告。

而 DM KOL 的策略，属于周期长、反馈慢的策略，可能 DM 1000 个 KOL，其中能有 10 个给出反馈、有 1 个能达成合作。这还得是你花心思认真跟对方接触的情况下。

如果对这个过程没有实际感受，可以回想一下找工作的过程。比如我找工作的频率就很高，深刻理解这种状态。在找工作的时候，可能联系几百个 HR，然后面试几十家公司，最终找到一份合适的工作。

对于 BD 或者销售人员来说，DM KOL 就是他们的工作呀，他们不但能用整天的时间来干这件事情，而且有足够的时间去思考、总结相关的经验。

至于我所在的团队，所有成员中，目测时间成本没有比我低的。每个人都戴着 “金手铐”。毕竟不是专业的 BD 人员，也都有自己职业方向的事情需要做，能够用于 DM 的时间很少，更重要的是，DM 是一件反馈周期长、不确定性很高的事情。花一整天的时间去 DM，可能都什么反馈都不会得到。而在自己熟悉的道路上，总是能有一些结果的。

所以让成员兼职去 DM KOL 这件事情，如果想要得到可观的结果，难度不亚于先让成员做一次职业转型，然后再统一做长时间刻苦的执行后，才能有结果。

如果不那样，要么有人能认真把这件事情做好，要么什么都做不好。我个人是不相信，有人能顺带做一件事情，不用心也不总结，就能比专业的人做出更好的效果。

毕竟哪怕是专业的 BD 团队，同样完全正确的策略下，10 个 BD 成员里得到的结果想必也天差地别，有的人被开除了，有的人成为金牌员工了。这种事情谁说得准呢。

总结

所以你应该看出来了，我写这些的目的并不是在吐槽，而是在分析和分享。

重要的是我明白了一个道理：为什么看起来正确的策略，却得不到好的结果？

不知道我讲清楚了吗？